清掃業
～厨房クリーニングと害虫駆除で飲食店を新規開拓～

ひと口に清掃業といっても、オフィスビルや商業施設等の清掃をはじめ、病院など医療施設、一般家庭を対象にしたハウスクリーニングなど多種多様。エアコンやレンジフード、排水（グリストラップ）など、設備機器の専門的なクリーニングもある。
これらを全般的に手掛ける業者もいれば、いずれかのサービスに限定しておこなう者もいる。
ハウスクリーニングは、共働き・高齢者・単身者世帯の増加を背景にした成長産業と見られているが、反面参入しやすく、競争も激しい。
法人向けも、昨今の不況を受けて、受注量・価格面（値下げ要請）ともに厳しい状況にある。
業界全体としては、専門技術もない安易な参入によって、価格競争に陥りやすい体質にある。また、それぞれのサービス内容・質と料金との関係や業者の選択基準などが利用者に伝わりにくいのも課題である。

当社の目指すところは、下請け・元請けをバランスよくやることにより、経営の安定を確保しつつ事業の拡大を図ることである。現在、安定した受注をもらい、関係も良好な元請けとのパイプはより強固に保てるよう、技術を磨き常に要請に応えられるようにする。
一方でリスクを分散し、営業力をつけ、収益性を改善するために、現在よりも元請け比率を高めることが必要だ。
そこでここ数年、特に技術・ノウハウ向上に力を入れてきた厨房クリーニングと害虫駆除を武器に、地域の飲食店へ集中的にアプローチすることにした。

横浜市内の飲食店のうち、当社の周囲6つの区に限定し、グリーンページの小分類で「焼肉」「焼き鳥・炉端焼き」「和風飲食店」「ラーメン・餃子」「中華料理」を選択。
当社の紹介やサービス内容・技術のPR、トップページへの誘導などを盛り込んだチラシを作成し、ダイレクトメール送付した。
チラシのポイントとしては、衛生管理や防火面など、それぞれ自分の店の問題点を考え直し「見積りだけでもとってみよう」と思ってもらえるような内容にした。
発送後1ヶ月の間に、問い合わせ・見積り依頼が13件、そのうち8件の受注にこぎ付けた。
一方、トップページへのアクセス数は増えてはいるものの、今一歩成約に結びつかない。
手ごたえを感じ、「今なら電話営業でかなり掘り起こすことができる」と思ったが、私自身（経営者）現場に出ているので、十分なフォローができないのがつらいところである。

そんなときグリーンページデータの提供元・日本ソフト販売で、テレマーケティングサービスをやっていることを知り、利用することにした。ダイレクトメール送付先の中から250店ほどピックアップしてアポ取りをおこなった。
その結果、トップページからの問い合わせや申し込みも含め76件と予想以上の見込み客リストができ上がった。見積りから契約への流れが着々と進んでいる。
以前は時間ができた時に飛び込み営業を中心にやっていたが、責任者が不在であったり、門前払いだったりが多かった。
ダイレクトメール送付とテレアポ後は、担当者とすぐに話しができるし、ポイントを絞った提案に入っていけるなどメリットは大きい。

最終目的はもちろん受注獲得だが、今回の新規開拓では、まずは地域の皆さんに当社の存在を好感を持って認知してもらうことの大切さを感じた。
信頼が得られれば定期清掃や次の需要につながるので、ダイレクトメール送付やテレアポは定期的におこないたい。
また、今回選んだ以外の小分類「割烹・料亭・懐石」「すし」「そば・うどん」「フランス料理」「イタリア料理」にも対象を広げたい。

将来的には、美容院、ホテル・旅館、病院、介護施設などの業種データを使っての新規開拓も試みたいと思う。

※テレマーケティングサービスをご利用の場合は、別途お見積りとなります。